La vente en réunion

Au début des années 1930 aux Etats Unis, en pleine crise économique, Franck Stanley Beveridge, dirigeant d’une jeune société de distribution de produits ménagers, cherche à perfectionner ses techniques de vente pour développer son activité en cas temps difficiles.

Une idée originale lui vient alors de l’un de ses commerciaux : ce dernier sonne un jour chez la femme d’un pasteur occupée à recevoir des invités ; celle-ci le convie à repasser un moment plus opportun avant de se raviser et lui proposer de présenter ses produits à ses convives, s’il accepte de reverser une partie des revenus de sa vente à l’association caritative de l’église de son mari.

Face au succès de cette réunion improvisée, un nouveau mode de vente voit le jour. Cette technique de vente par réunion sera par la suite, généralisée à l’ensemble du réseau et permettra à l’entreprise Stanley Home Products (devenue Stanhome) de prospérer.

Quinze ans plus tard, à la fin des années 40, Brownie Wise intègre Stanley Home Products en tant que vendeuse. Grâce à son talent, elle progresse rapidement jusqu’à occuper des fonctions de responsable commerciale.

Son chemin croise celui de Earl TUPPER (les fameux bols hermétiques en plastique), commercialisés sous le nom de Tupperware, peinent à se diffuser via les modes de distribution classiques.

En effet, l’innovation nécessite des explications et une démonstration auprès de la clientèle, difficiles à réaliser en magasin. Brownie Wise, qui croit dans le potentiel de ce produit innovant, intègre la Tupperware Plastics Company pour développer un réseau de vente et de démonstration à domicile sous forme de réunions. Elle bouleversera ce mode de vente, notamment en offrant aux maîtresses de maison elles-mêmes la possibilité de commercialiser ce produit.

Ce mode de distribution original, offrant à l’époque aux femmes la possibilité de travailler, d’accéder à une autonomie financière et de sortir de l’isolement, contribuera à leur émancipation.

Source International Directory of Compagny Histories 1996 www.lesechos.fr